Salesforce contre le SaaSpocalypse : le pari de l’IA agentique

Salesforce contre le SaaSpocalypse : le pari de l'IA agentique

Temps de lecture : 3 min

Ce qu’il faut retenir

  • Résultats : Salesforce affiche une croissance solide mais doit convaincre face aux craintes d’une obsolescence de son modèle SaaS.
  • Métrique : L’entreprise introduit les « Unités de Travail Agentiques » (AWU) pour mesurer l’efficacité réelle de ses IA, au-delà des simples tokens.
  • Stratégie : Une offensive de communication tous azimuts, des rachats d’actions à une vision architecturale qui place le SaaS au sommet de la pile technologique.

Une performance financière solide, mais un contexte de marché tendu

Je décrypte les résultats du quatrième trimestre de Salesforce, annoncés cette semaine. Dans les faits, l’entreprise affiche un chiffre d’affaires de 10,7 milliards de dollars, en hausse de 13% sur un an. Sur l’exercice annuel, le total atteint 41,5 milliards, soit une progression de 10%, boostée par l’acquisition d’Informatica l’an dernier.

Le bénéfice net se situe à 7,46 milliards de dollars. Les prévisions pour l’année à venir sont robustes, avec un chiffre d’affaires attendu entre 45,8 et 46,2 milliards. En clair, la croissance organique reste là. Pourtant, ces chiffres ne suffisent pas à apaiser toutes les inquiétudes.

Le spectre du « SaaSpocalypse » plane sur l’écosystème

Ce qu’il faut comprendre, c’est que les actions du secteur SaaS, dont Salesforce est l’emblème, subissent une pression forte depuis plusieurs mois. Les investisseurs craignent que l’avènement des agents IA autonomes ne rende obsolète le modèle économique traditionnel basé sur des licences par utilisateur. Cette crainte a même été baptisée le « SaaSpocalypse ».

Marc Benioff, le PDG, a lui-même évoqué ce terme à plusieurs reprises lors de la conférence téléphonique. « Si un SaaSpocalypse existe, il pourrait bien être mangé par le Sasquatch », a-t-il lancé, arguant que le SaaS, justement amélioré par les agents, reste massivement utilisé.

Une offensive de communication tous azimuts

Pour convaincre de sa pérennité, Salesforce a déployé une stratégie de communication agressive. L’entreprise a augmenté son dividende de près de 6% et lancé un nouveau programme de rachat d’actions de 50 milliards de dollars, une manœuvre classique pour soutenir le cours de bourse.

Mais le plus notable est la refonte de la conférence résultats elle-même. Moins présentation financière classique, elle a pris des airs de podcast et d’infomercial. Benioff a interviewé en vidéo trois clients – dont le PDG de SaaStr, le grand rendez-vous de l’industrie – pour vanter les mérites des nouvelles offres agentiques de Salesforce. Le message était unanime : ces outils sont plébiscités.

AWU : la nouvelle métrique pour mesurer l’impact réel de l’IA

Dans les faits, Salesforce introduit une nouvelle unité de mesure : les Agentic Work Units (AWU). L’idée est de dépasser le simple comptage de « tokens », l’unité standard de traitement en IA, pour évaluer si un agent a réellement accompli une tâche métier, comme écrire dans une base de données.

« Vous pouvez lui demander d’écrire un poème, mais ce n’est pas très précieux dans le monde de l’entreprise », a expliqué Patrick Stokes, président et CMO. Les AWU visent donc à quantifier la valeur opérationnelle des agents, et non leur simple activité de génération.

Une bataille architecturale pour l’avenir de la pile technologique

Ce qu’il faut comprendre, c’est que cette annonce s’inscrit dans une bataille plus large pour le contrôle de la future pile technologique dominée par l’IA. Salesforce a présenté sa propre vision, où les plateformes SaaS comme la sienne restent au sommet, les modèles d’IA n’étant que des moteurs interchangeables en bas de la chaîne.

Cette vision est un contre-feu direct à celle présentée récemment par OpenAI avec son agent « Frontier », qui place, au contraire, le fabricant de modèles au centre, reléguant les logiciels métier au rang de simples fournisseurs de données. En clair, c’est une guerre de positionnement pour le cœur de la valeur technologique à venir.

Pour couronner le tout, le choix vestimentaire de Benioff – une veste en cuir noir – n’était sans doute pas anodin, rappelant le style signature de Jensen Huang, le PDG de Nvidia, actuel roi incontesté de la bulle IA. Un détail symbolique dans une démonstration de force destinée à rassurer les marchés sur la capacité de Salesforce à naviguer dans la nouvelle ère de l’intelligence artificielle.